Ed Lukassen
Eigenaar advieskantoor Lukassen en Boer

"We hebben allerlei stempels die aangeven dat we ons vak verstaan, maar voor een klant is het lastig om het werk echt te beoordelen”, zegt Kees Boer, een van de twee eigenaren van advieskantoor Lukassen en Boer. “En dat moet hij ook helemaal niet hoeven doen.”

Ed Lukassen, de andere eigenaar: “De kwaliteit van adviezen moet buiten kijf staan. Daar bovenop ligt de laag waar je het verschil mee kunt maken. Namelijk de manier waarop je met klanten omgaat. Wanneer je bezig bent met een dossier, is het goed om minstens één keer per week te laten weten hoe de zaken ervoor staan. Ook als er geen grote veranderingen zijn.”

Persoonlijke aanpak nodig voor vertrouwen

In de visie van Lukassen en Boer zijn vertrouwen en controle communicerende vaten. Wanneer daar haarscheurtjes in ontstaan, krijgt de klant de neiging om toch zelf dingen te gaan doen en controle mechanismen in te bouwen. Boer: “Dat is het tegenovergestelde van het doel dat een klant heeft.” Om het vertrouwen in de financiële markt te herstellen, is een persoonlijke aanpak nodig. Zeker nu Lukassen en Boer – net als de rest van de branche - in de overgang van verkoop naar advies zit.

Lukassen: “Woorden als 'bonussen' en 'afrekenen met verzekeraars' maken plaats voor kreten als afstand tot leveranciers en dichter bij de klant staan,want die betaalt immers.” De manier waarop het kantoor onder de naam Noordeloos samenwerkt met een tiental andere kantoren onderschrijft de persoonlijke aanpak om de behoefte van klanten te inventariseren. De achterliggende gedachte is de regionale aanpak van de individuele kantoren te combineren met de schaalvoordelen van een grote organisatie.

“De pensioenadministraties worden centraal gecoördineerd”, geeft Boer als voorbeeld. “Dat zijn gespecialiseerde mensen, zodat adviseurs zich op hun eigen kerntaken kunnen richten.Wanneer de klanten erom vragen, helpen gespecialiseerde adviseurs elkaar ook.” Lukassen: “We werken binnen de volmachten die we hebben met tenders richting verzekeraars, zodat we de beste dekking en tarieven kunnen bedingen voor klanten. Een regionale aanwezigheid met landelijke inkoopkracht dus.”


Kees Boer
Eigenaar advieskantoor Lukassen en Boer

Urenmodel

Ook Lukassen en Boer ontkomen niet aan het in de branche veelbesproken provisieverbod op complexe producten. In de aanloop er naartoe hebben ze verschillende verdienmodellen bekeken om hun diensten aan te bieden. Daaruit kwam het urenmodel als beste alternatief naar voren. Boer: “Tussenmodellen met een abonnementsysteem of een prijs gebaseerd op het aantal werknemers werken voor ons niet. Die reken je toch door naar het provisiemodel.”

De toegevoegde waarde concreet maken blijft daarbij een uitdaging, stelt de eigenaar. De waarde wordt pas echt goed duidelijk wanneer een klant deze ervaart. Vandaar dat ze ook graag een ‘proefritje’ maken met een probleem van een klant. “Iemand die ontevreden is over zijn eigen adviseur, gelooft soms niet dat het echt anders kan”, zegt Lukassen. “Dan moet je het gewoon maar eens proberen.”

Boer: “Het advies staat centraal. Het maakt niet meer uit waar een verzekering gaat lopen. Daar wordt uiteindelijk de gehele branche beter van.”