Dewanand Mahadew is Manager Knowledge Management bij het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering en gespecialiseerd in international business strategies.

“Ik zie al een paar jaar dat internationalisering zich doorontwikkelt via mondiale waardeketens”, vertelt Mahadew. “Die zijn grensoverschrijdend, procesgeoriënteerd en stellen hogere eisen aan prestaties en dynamiek. Het zijn procesmatige verbindingen, waarbij het creatieproces leidend is. Productieprocessen worden in steeds kleinere fasen opgeknipt en maken deel uit van complexe productie-communities gericht op het bedienen van gelijkgestemde doelgroepen, wereldwijd. Tot deze communities behoren verschillende bedrijven met een eigen rol in de waardeketen.”

Strategisch

“Voor het Nederlandse MKB als kraamkamer van innovaties, is voor verdere groei en doorontwikkeling meer internationalisering noodzakelijk. Bij gebrek aan eigen grondstoffen is strategisch importeren en aansluiting bij de mondiale waardeketens noodzakelijk”, vervolgt Mahadew. “Wij zijn een handelsland, sterk in upgrading en doorvoer. Import is de basis voor (nieuwe) export. Alleen kopen van grondstoffen of halffabrikaten op buitenlandse markten is niet meer voldoende. We moeten onze kennis van kwaliteit en procesbeheersing naar buitenlandse productiebronnen brengen om op die manier ons imago als kennisland met hoge standaarden en kwaliteitseisen te behouden.”

Dutch branding

“Nederland beschikt over een goede logistieke basis en goede internationale netwerken, waardoor Nederlandse bedrijven efficiënt geholpen kunnen worden bij het aansluiten op mondiale waardeketens. Voor ons is het echter ook van wezenlijk belang om te werken aan de 'Made in The Netherlands' branding. Onze toonaangevende multinationals zijn veelal uitgegroeid tot internationale bedrijven. Het wordt tijd dat wij vanuit het MKB een nieuwe generatie internationale spelers ontwikkelen met een 'Dutch branding'.”


Bart Jan Koopman is directeur van Fenedex. Deze belangenorganisatie is met meer dan 1.150 leden en ruim 4.000 klanten belangrijk voor exporterend Nederland.

“Onze focus is erop gericht onze leden te ondersteunen bij het succesvol ondernemen op buitenlandse markten”, vertelt Koopman. “Daarom adviseren en coachen wij onze leden op veel terreinen. Wij adviseren hen bij het benutten van kansen en helpen bij het uit de weg ruimen van obstakels.”

Een betrouwbare partner

De lastige vraagstukken hangen volgens Koopman nauw samen met het type bedrijf. “Starters komen andere zaken tegen dan ervaren exporteurs. Veel hangt natuurlijk ook af van de aard van uw product of dienst. Een nieuwe afzetmarkt vergt veel van de strategische en tactische aanpak. Bent u actief in de ons omringende landen en wil je uitbreiden naar bijvoorbeeld Oostenrijk of de Verenigde Staten? Of is je uitgangspunt en zijn je plannen heel anders? Wat de keuze ook is, de thema’s waarmee u te maken krijgt zijn steeds weer anders. Waar ieder bedrijf mee te maken krijgt? Het vinden van een betrouwbare partner. Dat is altijd belangrijk, net als het vinden van nieuwe klanten. Laat u daarom goed adviseren.”

Weldoordachte keuzes

Volgens Koopman komt het nog te vaak voor dat ondernemers zich onvoldoende voorbereiden op een internationale stap. “Dat is nu meer dan ooit van het grootste belang. We hebben te maken met een zeer volatiele wereldeconomie. Dat vraagt om harde en weldoordachte keuzes. Waar wilt u naartoe en doorgrond dat goed. En regel belangrijke zaken goed. Lever bijvoorbeeld niet voordat u het betalingsverkeer goed hebt ingericht en zorg ook voor de juiste juridische basis. Het lijken open deuren, maar ze worden in de praktijk nog regelmatig onderschat. Als u het vooraf goed regelt, is de kans op succes vele malen groter.”


Robbert Birkhoff is sales director van Meyn Food Processing Technology. Het bedrijf levert pluimveeslachtlijnen in zo’n honderd landen.

In 2015 won Birkhoff de titel Exportmanager van het Jaar. Een titel waar hij trots op is. “Het draait iedere dag om de juiste focus. Wij leveren de kern van de slachterij. Omdat ons product vaak een belangrijk onderdeel is van de totale oplossing, zoeken wij altijd naar strategische samenwerkingen met andere partijen om de klant compleet te ontzorgen. Onze focus is dus ook gericht op strategische allianties met partijen in de landen waar wij actief (willen) zijn en geen eigen vestiging hebben.”

Rekening houden met

Cultuur, taal, en wet- en regelgeving worden volgens Birkhoff algemeen beschouwd als lastige vraagstukken bij internationale handel. “Een mooi voorbeeld vind ik onze zuiderburen. Zaken doen met België wordt nog wel eens onderschat. Het lijkt dichtbij, maar de mensen zijn echt minder direct dan wij zijn. Aan de andere kant vind ik het belangrijk dat je jezelf niet verloochent. Je staat ergens voor, je vertegenwoordigt een mooi bedrijf met goede producten. Toon respect, maar dat geldt wel over en weer.”

Stevig verankeren

“Export doe je er niet zomaar bij”, vertelt Birkhoff. “Internationaal zaken doen moet je stevig in de organisatie verankeren. Focus, bereid je goed voor. Dat geldt ook voor veranderingen in 2016. Een voorbeeld daarvan is de nieuwe douanewetgeving. Die wordt veel meer digitaal. Je ziet ook dat weer meer landen hun markt beschermen. Kijk bijvoorbeeld naar de toenemende importheffingen in Turkije. Daardoor wordt de handel lastiger. Het grote vraagteken is ook wat er gaat gebeuren met Rusland en Iran. Naast de wereldwijde economische ontwikkelingen, zijn dat belangrijke zaken om rekening mee te houden.”


Edo Bosga is directeur-eigenaar van Pincvision. Dit bedrijf zorgt ervoor dat klanten wereldwijd voldoen aan wet- en regelgeving zodra diensten en goederen grensoverschrijdend worden verhandeld.

De uitdaging van compliance is volgens Bosga om ervoor te zorgen dat bedrijven geen belemmering ondervinden bij internationaal zakendoen. “Uitbreiden naar landen binnen Europa lijkt simpel, maar je krijgt op allerlei manieren met nieuwe wetgeving te maken. Ondanks de gezamenlijke Europese markt, loop je tegen barrières aan. Je moet dus goed weten aan welke wetten en regels je moet voldoen om in het buitenland ook soepel zaken te kunnen doen.”

Complex

Kijkend naar de praktijk constateert Bosga dat bedrijven zich vaak onvoldoende voorbereiden op de internationale stap. “Dat verbaast mij iedere keer weer. Je moet binnen Europa al veel regelen, zakendoen met bijvoorbeeld kansrijke regio’s in Afrika of het Midden-Oosten ligt nog complexer. Je moet nog meer inspanning leveren om ook daar je product net zo gemakkelijk op de markt te zetten als in Nederland. Kijk alleen al naar de verschillende exportdocumentvereisten.”

Focus op je coreproces

“Bedrijven die zich onvoldoende voorbereiden, lopen tal van risico’s”, vertelt Bosga. “Complianceprocessen bungelen nu vaak ergens achteraan; zijn dus niet goed geregeld. Pas als iets verkocht is, dringt ineens het besef door dat er nog veel moet worden geregeld. De kosten lopen dan snel op. Zorg er daarom voor dat je goede controle houdt over je bedrijfsprocessen. Focus op het coreproces en besteedt het specialistische, ingewikkelde en tijdrovende werk uit om je supply chain te optimaliseren. Een actueel voorbeeld is de invoering van de nieuwe Europese douanewetgeving (UCC). Deze veranderingen kosten organisaties veel tijd, maar het kost minder als je dit overlaat aan een specialist. Profiteer ook van de gebundelde kennis van brancheorganisaties en de contacten die zij hebben.”