Toch wordt er soms iets te licht gedacht over de weg naar succes, zegt Yvette van der Kloet, Global Head of Dutch Desks bij ABN AMRO.

“Maar liefst drieëndertig procent van ons Bruto Binnenlands Product is afkomstig van internationaal zakendoen; een heel fors aandeel. Het belang van zakendoen in het buitenland is dus heel groot, en export is essentieel voor Nederland. Internationaal zakendoen is echter zowel cultureel, juridisch als economisch echt een ander verhaal. Nederlanders denken daar vaak te licht over. Die valkuil begint al in België, dat dichtbij ligt maar wezenlijk anders is, en ook in Duitsland geldt dat met gebruiken die verschillen van de onze.

Onze oosterburen kennen nog steeds een hiërarchie waarin beginnen met ‘jij’ en ‘jou’, zoals veel Nederlanders doen meestal niet in goede aarde valt. De neiging van Nederlanders om afspraken om te buigen als direct succes uitblijft of het roer zelfs omgooien zien de Duitsers als onbetrouwbaar, dus dat is zeker een factor om rekening mee te houden. Maar met een land als de VS bestaan er net zo goed cultuurverschillen. Hoewel het een vrij land lijkt, is zeggen wat je wilt - zoals

Nederlanders met hun hart op de tong gewend zijn - geen goed idee. Daarnaast vraagt zakendoen in Afrika op zijn minst enige verdieping in de historie. Bedenk ook dat Arabische landen eveneens hun gebruiken hebben, zoals niet eten met de linkerhand. Respecteer dat dus ook.”

In economisch opzicht is een goede voorbereiding eveneens aan te raden.

Papierwerk

“Verschillen zijn er ook in juridische zin. Vooraf is het verstandig om in kaart te brengen welke rechtsvormen er in het betreffende land bestaan, hoe aansprakelijkheid is geregeld en hoe het btw-stelsel eruitziet. Ook gaan landen verschillend met personeelsbeleid om. De mensen in mijn eigen Duitse team hebben bijvoorbeeld recht op drie jaar ouderschapsverlof en een opzegtermijn van zes maanden. Dat zijn wij niet gewend maar moeten we wel weten. In economisch opzicht is een goede voorbereiding eveneens aan te raden.

Soms wijkt de manier van belastingafdracht af, evenals de wijze waarop men risico’s beoordeelt. Niet zelden is er veel papierwerk gemoeid met ondernemen over de grens. In Azië is de invloed van toezichthouders heel groot, waardoor ondernemers alleen al bij het openen van een rekening het hemd van het lijf wordt gevraagd. Het stuit wel eens op onbegrip, maar in Aziatische landen moet er nu eenmaal rekening mee worden gehouden dat dit erg veel tijd kost. Dat is lastig voor de pragmatische Nederlanders die wij zijn.”

Ga voor alle fases na wat de mogelijkheden en opties zijn, de voors en tegens ervan en welke stappen moeten worden gezet.

Het begin

“Dat internationaal zakendoen onmisbaar is voor de Nederlandse economie onderschrijft iedereen. Maar de weg ernaartoe wordt dus soms onderschat. Om de kans op succes te vergroten is een gedegen voorbereiding een absolute voorwaarde. Ik kan het iedereen aanraden om al in een heel vroeg stadium te inventariseren wat er allemaal precies komt kijken bij handel met, of productie in het buitenland.

Welke knooppunten een ondernemer op zijn weg tegenkomt is natuurlijk afhankelijk van de aard van het bedrijf, de manier van zakendoen, en of er bijvoorbeeld alleen sprake is van export naar, of zelfs van vestiging in het betreffende land. Soms zijn de risico’s hoger en is er meer zekerheid vereist. Een voorbeeld is zekerheid rondom betaling en het voorkomen dat de goederen die je exporteert in andere handen vallen, nog voor er is betaald. Ga voor alle fases na wat de mogelijkheden en opties zijn, de voors en tegens ervan en welke stappen moeten worden gezet.

Een brancheorganisatie kan ondernemers hierin van dienst zijn en inzicht verschaffen in welke landen de grootste behoefte hebben aan een product of dienst. Dit kan helpen een beter beeld te krijgen van de aanwezige cultuur, de markten aldaar en faciliteert de mogelijkheid om ervaringen uit te wisselen met andere |ondernemers die de stap al eerder hebben gezet. Banken zijn in een verder stadium natuurlijk belangrijk bij het verstrekken van krediet en het afdekken van eventuele risico’s.”

We zien met name veel kansen op het gebied van logistiek, voedsel, hightech en de financiële dienstverlening.

(Opkomende) markten

“Nederlands directe buurlanden zijn nog steeds onze belangrijkste handelspartners. Alleen al in Duitsland en België liggen nog voldoende kansen voor Nederlandse ondernemers. Er worden mooie successen behaald. We zien met name veel kansen op het gebied van logistiek, voedsel, hightech en de financiële dienstverlening.

Daarnaast is er in Europa, maar ook in Azië veel potentie voor onze maritieme sector. Dit laatste werelddeel kent nog steeds de hoogste economische groei en blijft interessant om zaken mee te doen. Er bestaat onder ondernemers ook nog veel interesse in China en de Nederlandse bedrijven die er handel drijven worden gekenmerkt door een enorme diversiteit.

Een grote groeier is India. Hier staat tegenover dat Latijns-Amerika en Oost-Europa momenteel wat achterblijven door respectievelijk politieke ontwikkelingen en de problematiek in Rusland en Oekraïne. Niettemin hangt succes natuurlijk af van het product dat een ondernemer biedt. Sommigen kennen grote successen in Polen of Portugal.

Vanzelfsprekend is het heel belangrijk om regelmatig naar het land af te reizen om een goede vertrouwensband op te bouwen, en ook als er onverhoopt toch iets misgaat is het goed om met elkaar om de tafel te kunnen. Toch zie ik wel een afname van zakelijk reizen in de toekomst. De keuze valt steeds vaker op overleg via bijvoorbeeld videoconferencing.”

“Zoek de samenwerking”

“Met een goede voorbereiding is de kans op succes uiteraard groter. Maar ook presenteren ondernemers en organisaties zich in het buitenland vaak te gefragmenteerd en zijn ze te veel gefocust op hun eigen product of dienst. In een samenwerking kan een bedrijf echter met behulp van andere schakels in de keten een hele propositie neerleggen waardoor er nog grotere resultaten te behalen zijn.

Zoek dus samenwerking. Dat kan ook lokaal door middel van partnerships. Bedenk tenslotte dat alleen al de andere omgeving waarin je je met internationaal zakendoen bevindt leidt tot enorm veel inspiratie. Dat kan helpen om in te spelen op de verschillen en deze om te vormen tot iets moois.”