Govert Hamers
CEO Vanderlande Industries

Govert Hamers is CEO van Vanderlande Industries; wereldmarktleider in bagagesystemen op luchthavens en sorteersystemen voor pakket- en postdiensten. De onderneming is ook een toonaangevende leverancier van magazijnautomatisering en doet zaken in ruim honderd landen.

“Ondernemen over de grens resulteert in ons geval in meer dan 3500 medewerkers wereldwijd, en daarmee in veertig nationaliteiten. Dat levert een zekere dynamiek op en is, naast interessant, heel waardevol omdat er veel valt te leren over en van andere culturen. Het levert bijvoorbeeld verschillende oplossingen op voor een technisch probleem en er ontstaat creativiteit”, vindt Govert Hamers.

Had het concern – inmiddels goed voor een omzet van een miljard - zich beperkt tot de Nederlandse markt, dan zou het volgens hem inmiddels ter ziele zijn gegaan. De core business bevindt zich in nichemarkten met per land soms relatief beperkte volumes, schetst hij. “Veel landen beschikken, om een voorbeeld te noemen, immers maar over één grote luchthaven.”

De taal van de klant

Met deze noodzaak tot internationaal opereren in het achterhoofd benadrukt Hamers het belang van vestiging in het betreffende land. Om goed voet aan de grond te krijgen is het een vereiste om ‘bij de klant op schoot te zitten’. Vanderlande is een typische projectorganisatie en realiseerde vorig jaar tegelijkertijd meer dan honderd projecten in tientallen landen, een van de redenen waarom Vanderlande inmiddels drieëntwintig vestigingen in het buitenland telt.

Er moet ook vertrouwen zijn in het oordeel van lokale medewerkers

Zo is het actief in onder meer Honolulu, Sint Petersburg, Shanghai, Barcelona, Johannesburg en Durban. De inbreng van lokale mensen is daarbij essentieel, zegt Hamers. “Zij spreken de taal van de klant. In sommige situaties is het nuttig om een Chinees met een Chinees te laten praten in plaats van daar als Nederlander tussen te zitten. Dat geeft stevigheid aan een onderneming. Vanderlande combineert de lokale mensen met Nederlandse medewerkers.

Zij hebben binding met het moederbedrijf en beschikken over technologische kennis en kennen onze manier van werken. Maar er moet ook vertrouwen zijn in het oordeel van lokale medewerkers. Ook al zien zij de zaken soms anders dan we gewend zijn.” Vanderlande werd opgericht in 1949 in Veghel. In 1963 gaat het bedrijf samenwerken met het Amerikaanse Rapistan Incorporated en start het met maatwerk in interne transportsystemen.

Dit vormt het begin van een succesvolle internationale organisatie. Vestigingen in onder meer Spanje en Duitsland volgden in rap tempo. Inmiddels is de productie van Vanderlande eveneens grotendeels geïnternationaliseerd. Naast de fabriek in Veghel zijn er ook plants in andere landen, waaronder China. “We bedienen onze klanten op locatie met 24/7-teams. Door internationale activiteit kunnen we gebruikmaken van valutaschommelingen en lagere transportkosten.”

Botte boeren

Ondernemers komen al bij hun eerste schreden over de grens van alles tegen. Vaak beginnen die met andere gebruiken als gevolg van de betreffende cultuur. Hamers heeft gemerkt dat het nuttig is deze met enige sensibiliteit tegemoet te treden. “Niet te veel, want het is ook belangrijk om jezelf te blijven. Maar Nederlanders kunnen wel overkomen als botte boeren.

Dat is zeker een factor om rekening mee te houden voor wie zich zakelijk bevindt in bijvoorbeeld China of Singapore, al zijn er ook landen waar directe oprechtheid wel weer wordt gewaardeerd. Wat wel kan en wat niet, moet je aanvoelen. Daarnaast wordt er soms vreemd aangekeken tegen onze besluitvormingsprocessen waarbij consensus de boventoon voert. In veel landen beslist alleen de baas, punt uit.”

In veel landen beslist alleen de baas, punt uit.

Daarnaast kan wet- en regelgeving in het buitenland eufemistisch gezegd nogal eens verschillen van de Nederlandse. Een internationale ondernemer doet natuurlijk zijn huiswerk, maar met name de complexiteit van buitenlandse belastingwetgeving wordt volgens Hamers toch onderschat. “Kijk niet op van dikke boekwerken met regelgeving die moet worden nageleefd.

Het is in sommige landen bovendien vereist om aldaar een onderneming te stichten alvorens zaken te kunnen doen. Volg regels nauwgezet. Het overslaan van een procedure kan namelijk niet alleen leiden tot boetes maar er ook voor zorgen dat de zaken een poos stil liggen.” Hamers weet waar hij over praat.

In Brazilië, een land dat eveneens onderhevig is aan uitvoerige wet –en regelgeving, ervaarde Vanderlande de noodzaak tot naleving tot op de laatste letter toen de activiteiten tijdelijk geen doorgang konden vinden.

Een internationale accountant kan ondersteuning bieden voor noodzakelijke procedures omtrent bijvoorbeeld belastingen en visa. “Maar er zijn meer uitdagingen. Werken met veertig nationaliteiten, zoals in ons geval, levert met veertig culturen de nodige creativiteit op maar vereist ook een gedegen management voor het bewaken van de eenheid en de normen en waarden van het bedrijf.”

Geen half werk

Ten slotte, al is het zeker niet het minst belangrijke advies, wijst Hamers erop dat internationaal zakendoen een kwestie is van lange adem. Toch ziet hij links en rechts dat ondernemers met internationale ambities er soms een halfslachtige houding op nahouden. “Dat proberen we even” is de verkeerde insteek.

Zo nu en dan heen en weer vliegen en alleen een secretaresse in het desbetreffende land neerzetten is niet de manier om een deal te maken. Dan betaal je uiteindelijk meer en krijg je het nog niet voor elkaar. Net zomin is het slim om bij uitblijvend succes na twee maanden al het bijltje erbij neer te gooien.

Het kan verstandig zijn te investeren in kansrijke markten door er vooraf al mensen te positioneren. Internationaal zakendoen vraagt veel tijd en moeite. Het is echt af te raden als de ondernemer en de onderneming hier niet tegen bestand zijn. Bedenk ook: je moet het vooral léuk vinden.”