Met vertegenwoordigers van onderzoek, overheid en ondernemers aan tafel gaan we op zoek naar de antwoorden.

“Wij doen veel onderzoek naar ondernemers die internationaal zakendoen. Die kennis houden we niet voor onszelf, maar delen we breed. Wat ervaren ondernemers bijvoorbeeld als de grootste vraagstukken in het internationale verkeer? Een paar jaar geleden was dat nog het vinden van financiering.

De banken hielden de hand op de knip. Op de tweede plaats stond het vinden van een betrouwbare businesspartner. Die lijstjes wijzigen echter voortdurend.” Huub Ruël verzorgt de aftrap van het gesprek aan de ronde tafel op de hoogste verdieping van het gebouw van onze gastheer, het Amsterdams Havenbedrijf. Ruël is lector International Business bij hogeschool Windesheim.

Voor ons is het vinden van betrouwbare partners het belangrijkste vraagstuk.

 


 


 

Jamie Weda is managing director bij familiebedrijf Nouveau Shipping & Transport. “Wij zijn een allround expediteur met de hele wereld als werkgebied en doen bijvoorbeeld veel zaken in het Verre Oosten en Midden-Oosten. Voor ons is het vinden van betrouwbare partners het belangrijkste vraagstuk.

Je komt in de praktijk partners tegen die ja zeggen en het vervolgens niet waarmaken. Daarmee brengen ze niet alleen ons bedrijf in de problemen, maar ook onze klanten. Douanewetgeving is ook een lastig vraagstuk. Landen in Zuid-Amerika bijvoorbeeld, zijn heel strikt, waardoor goederen lang blijven staan. Ik raad aan om in dergelijke landen partners te zoeken die thuis zijn in dit vraagstuk.”

Gedegen screening

Lara van Druten vindt de constatering van Weda over zakenpartners herkenbaar. Zij is oprichter en managing director van The Waste Transformers, een jong bedrijf dat lokaal afval omzet in waarde, in de vorm van elektriciteit, water en teruggewonnen grondstoffen. “In de wereld van afval kom je cowboys tegen.

Ik heb geleerd om op mijn eigen intuïtie te vertouwen. Een zeer gedegen screening is ook belangrijk, want het gaat wel om de reputatie van je bedrijf. Die zet je niet op het spel. Daarom schakel ik regelmatig de ambassade in met de vraag of zij de bewuste figuur kennen.

Ik besteed overigens wel zeventig procent van mijn tijd aan het vinden van financiering.

Ook een uitgebreide googlescreening behoort tot de standaard voorbereiding. Ik besteed overigens wel zeventig procent van mijn tijd aan het vinden van financiering. Dat punt staat bij ons nog steeds op nummer één.”

Bas Pulles is directeur Internationale Programma’s bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) die voor het ministerie van Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking een groot aantal ondersteunende regelingen uitvoert. “Voor de vragen die wij krijgen, zit financiering niet in de top 3. Op één staan vragen over wet- en regelgeving; op twee het vinden van een betrouwbare businesspartner en op drie vragen over marktkansen.

Kwesties rond maatschappelijk verantwoord ondernemen zijn in opkomst. Ook helpen we bij vragen over corruptie in bepaalde landen. Hoe ga je daarmee om? Een verkeerde aanpak kan jouw onderneming en het Nederlandse bedrijfsleven schaden, je zult daar dus wel een antwoord op moeten hebben.”

“Dat laatste vinden wij binnen onze hogeschool ook interessant”, geeft Ruël aan. “Wij onderzoeken op dit moment heel nadrukkelijk ethische dilemma’s. In sommige landen wordt bijvoorbeeld de douane wel eens betaald. Zonder daar direct een moreel oordeel over uit te spreken, kan ik me voorstellen dat dit voor ondernemers een lastig vraagstuk is. Ons onderzoek wijst uit dat zij het liever niet willen weten. Je kunt je afvragen of dat de juiste keuze is.”

Focus op sectoren

De RVO organiseert voor het bedrijfsleven ook met enige regelmaat handelsmissies. Pulles: “In 2015 gingen 900 bedrijven mee met 24 missies. In het verleden waren deze missies heel breed. Tegenwoordig focussen we veel meer op sectoren, zoals life science and health. We zetten alle middelen in om heel specifiek bedrijven te zoeken bij handelsmissies. Bij Iran zoeken we bijvoorbeeld bedrijven die actief zijn in water, energie, agrofood en logistiek.

In Zuid Afrika was Mark Rutte aanwezig bij een ondertekening; dat heeft ons erg geholpen.

Die missies worden vaak opgevolgd door kleinere missies. We orkestreren meer, waardoor de missies compacter worden en de slagingskans groter.” Van Druten is wel eens aanwezig geweest tijdens een handelsmissie. “Ik ging niet mee, maar in Sierra Leone en Liberia ben ik wel geweest om contracten te tekenen tijdens een daarvoor bedoelde ceremonie. Heel mooi, ook omdat ik daar mijn eigen contacten kon ontvangen. In die landen zijn die ceremonies heel belangrijk, vooral als daar ook een Nederlandse minister bij is. In Zuid Afrika was Mark Rutte aanwezig bij een ondertekening; dat heeft ons erg geholpen.”

“Wij zijn mee geweest naar Iran”, vertelt Weda. “Die grote markt gaat open. Veel bedrijven staan te trappelen. Voor ons blijkt ook hier het vinden van de juiste partners een uitdaging. Ik weet nog niet of we in dit land echt gaan doorpakken, maar je moet er wel bij zijn; het is interessant om te onderzoeken.”

Sterke groei

Alle inspanningen – al dan niet met hulp van de overheid – moeten leiden tot een nog belangrijkere rol voor het Nederlandse bedrijfsleven op het internationale speelveld. Pulles ziet kansen: “We zien een sterke groei van de export van diensten: logistiek, financieel, reisdiensten, noem maar op.

Binnen die diensten bieden geïntegreerde oplossingen het meeste perspectief. Nederland is in staat om verschillende spelers naast elkaar te zetten en een oplossing te bieden voor een probleem: we hebben een totaalconcept. Daarin zijn we sterker dan de met ons concurrerende landen.” Ook Van Druten ziet kansen: “Je moet bereid zijn om je product of dienst aan te passen aan de lokale omstandigheden.

Zie ook mogelijkheden in landen die niet direct voor de hand liggen.

Een voorbeeld: er ontstaat in Afrika een grote revolutie rond mobile payment. Wij hebben ons eigen product aangepast om mobile payment te kunnen accepteren. Dat was een slimme zet.” Weda ziet veel kansen op logistiek gebied: “We hebben een heel goede naam. Via Nederland wordt veel georganiseerd omdat we de hele keten op orde hebben, betrouwbaar en vastgelegd in goede systemen.”

Tot slot heeft Ruël vanuit zijn kennis van de internationale markt nog een aantal tips voor ondernemers die de grens over willen steken: “Denk vanuit de dynamiek van de specifieke markt en speel in op de kansen. Het begint vaak met nieuwsgierigheid. Zorg daarom dat je de juiste mensen meestuurt op een handelsmissie.

Denk ook echt internationaal. Dat begint al bij onze studenten. We richten ons nog teveel op de Nederlandse markt. Er zijn internationaal meer banen – voor onze studenten – en voor onze bedrijven veel meer mogelijkheden. Gedraag je als global citizen en voer dat door in je onderneming. Zie ook mogelijkheden in landen die niet direct voor de hand liggen. Denk out of the box; denk niet in problemen, denk in kansen.”