Ton Lansink
Ton Lansink
Consul-Generaal

Zakendoen in Duitsland loont

“Het handelsvolume bedroeg in 2014 ruim 160 miljard euro. Er werd voor zo’n 88 miljard uitgevoerd en voor ongeveer 73 miljard uit Duitsland geïmporteerd. Een kwart van de wereldwijde Nederlandse export gaat naar Duitsland, waarvan ruim de helft naar de aangrenzende deelstaten Nedersaksen (8.5 miljard euro) en Noordrijn-Westfalen (37,5 miljard euro).

Noordrijn-Westfalen vervult een springplankfunctie naar het Duitse achterland en vormt voor startende exporteurs de eerste stap naar internationaal zakendoen. De Niederrhein en Nederland hebben een intensieve relatie: culturele- en familiebanden tussen de twee buren bestaan al eeuwen. Het mkb is sterk in Duitsland”, vertelt Lansink.

Senang

Na zijn ambassadeurschap in Tripoli voelt Düsseldorf voor hem bijna als thuiskomen. “Wonen en werken in Duitsland bevalt me prima. Düsseldorf is een aangename stad. Ik ben in de grensstreek opgegroeid, waardoor ik een bepaalde affiniteit met het land heb en vertrouwd met de taal (dialect) en de cultuur ben”, zegt Lansink.

Om de uitbreiding van grensoverschrijdende samenwerking te bevorderen, werd een aantal jaren geleden de Duits-Nederlandse Handelsdag gelanceerd door de Duitse Industrie- und Handelskammer (IHK) Mittlerer Niederrhein, samen met de Kamer van Koophandel Nederland. Duitsers zijn professioneel en staan over het algemeen positief tegenover samenwerking. Maar wat niet iedereen weet, is dat zakelijk Duitsland er vele gewoonten en tradities op nahoudt.

Huiswerk doen

“Over het algemeen gelden Duitse zakenrelaties als zeer betrouwbare handelspartners. Een strakke planning en duidelijke regels zijn kenmerkend. De Nederlandse ‘we zien wel waar het schip strandt’-mentaliteit werkt dus niet. Ga je je product of dienst presenteren, onderbouw je verhaal dan met feiten en cijfers.

De Duitse bedrijfscultuur is formeler dan de Nederlandse. Spreek je Duitse zakenpartner dus altijd aan met u (‘Sie’ in plaats van ‘Du’). Noem Duitse zakenrelaties liever Herr of Frau, gevolgd door hun achternaam. Eventueel met een titel (Herr Doktor…).” Als je als bedrijf zegt dat je Nederlands bent, dan wekt dat al vertrouwen in Duitsland. Het gevoel dat de Koninklijke Familie weet over te brengen versterkt dat vertrouwen. Zij openen echt deuren.”

“Handig, voor onze - in Duitse ogen - soms ‘chaotische en wanordelijke manier van werken’. Dat werkt nog wel eens bevreemdend bij onze buren. We moeten erg zuinig zijn op onze goede reputatie en dat zeker inzetten voor de lange termijn. Generaliserend kun je stellen dat Duitse ondernemers sterk zijn in organisatie, planning en voorbereiding.

Nederlandse ondernemers staan meer open voor nieuwe ontwikkelingen en zijn sneller in staat hierop in te spelen. Echter moeten zij niet te veel focussen op verschillen. ik wil graag benadrukken dat we veel van elkaar kunnen opsteken en elkaar kunnen aanvullen”, aldus Lansink.

Slecht Duits

Het Nederlandse marktaandeel staat door andere handelspartners onder druk. Ook loopt het Nederlandse bedrijfsleven miljarden euro’s mis, doordat we slecht Duits spreken en de zakencultuur niet kennen. Dat stelt de Nederlands-Duitse Handelskamer. Lansink: “Goede beheersing van de Duitse taal is van belang, evenals een goede voorbereiding op de onderhandelingsgesprekken. Bij het exporteren van goederen moet men erop letten dat de Duitse consument topkwaliteit wilt.