Gestoeld op het Chinese model van samenwerking, blijken consortia bijzonder succesvol. Steeds vaker ook door publiek-private samenwerking. We bespreken het met vier experts van organisatieadviesbureau Berenschot International, dat in emerging markets werkt met eigen aanwezigheid en lokale consultants.

Kijkend naar Afrika valt op dat Chinese ondernemers zich er goed weten te organiseren. Een gevolg van onder meer het Chinese ‘Go Out’-beleid. Ze vormen consortia en bieden niet een simpel, ingekaderd project aan, maar verzorgen alles wat nodig is.

“De ontwikkeling van bijvoorbeeld een ziekenhuis beslaat niet alleen de bouw en de leverantie van apparatuur, maar ook training, studiebeurzen, financiering en de garantie daarop”, zegt Fons de Zeeuw, senior consultant en verantwoordelijk voor Afrika. Die brede benadering herkent ook senior consultant voor Azië, Richard Born.

Bijvoorbeeld het net vastgestelde beleid in Indonesië, waar 70 tot 80 procent van de bevolking toegang moet krijgen tot gezondheidszorg in 2020. “Dat betekent dat je de volledige infrastructuur moet aanleggen. Van een basisverzekering tot de afspraken met artsen. Dan kom je veel tegengestelde belangen tegen. Maar wij Nederlanders zijn juist goed in polderen. We kunnen de gemeenschappelijke voordelen vinden en overbrengen.”

Aziatische markten die kansen bieden, zijn volgens Born vooral Indonesië, Vietnam en China. Qua sectoren zijn het vooral agribusiness, logistiek en de dienstensector   zoals het bankwezen, de accountancy en consultancy – die potentie hebben in Azië. De Zeeuw ziet op zijn beurt in Afrika kansen voor energie en water, transport en gezondheid.

“De kunst is om publiek en privaat samen te brengen.”

Publiek-private samenwerking

De nodige samenwerking mag zich niet beperken tot het bedrijfsleven, stelt Luc Steenhorst, directeur van Berenschot International, zelf ook actief in de Caraïben en Zuid-Amerika. Ook overheden moeten zich committeren. “Het gaat om langetermijnprojecten waarbij de bestuurlijke context zo stevig moet zijn dat projecten regeringswisselingen overleven.”

Door de wil om samenlevingen te hervormen, is er in verschillende opkomende markten steeds meer aandacht voor langetermijnoplossingen. Zo is in Brazilië onlangs een wet aangenomen voor afvalverwerking. Het geld is er ook, maar het land zit nog met de handen in het haar hoe het dit moet aanpakken. Steenhorst: “Onze normen waaraan infrastructuur dient te voldoen, zijn langzaam op het niveau gekomen dat ze nu hebben. In opkomende markten gaat dat veel sneller.”

Om aan de gestelde normen te voldoen, zien de experts vooral heil in publiek-private samenwerking. “Overheden hebben veel behoefte aan infrastructuur en het bedrijfsleven heeft de expertise om deze te realiseren”, stelt consultant Nora El Maanni. “De kunst is om publiek en privaat samen te brengen.”

De Zeeuw: “Overheden en bedrijfsleven in Afrika zijn aan het verkennen hoe ze samen projecten kunnen realiseren en dat zal de komende tien jaar erg veel mogelijkheden geven.” Hoewel financiering een randvoorwaarde is, ligt daar volgens Steenhorst niet het onderscheidend vermogen. “Het gaat om de inhoud en de manier waarop je projecten organiseert. Hoe lever je bijvoorbeeld de after sales?”

"Er zitten vaak hele professionele mensen op die posten met veel bruikbare kennis van de lokale situatie.”

Ambassades

Ook Berenschot merkt dat met name het MKB moeite heeft de eerste stap naar opkomende markten te zetten. De Zeeuw stelt dat er geen sprake hoeft te zijn van een uitgewerkt plan in de oriëntatiefase. “Iemand kan een product hebben en sterk van mening zijn dat het wat voor de Afrikaanse markt is, maar geen idee hebben hoe je de business daar aanpakt. Dan kunnen we samen kijken naar de beste markt en aanpak.” Hij benadrukt daarbij het belang om wereldwijde posten als consulaten en ambassades goed te gebruiken.

“Diplomaten en ondernemers lijken soms een tegenovergestelde instelling te hebben als het gaat om risico’s nemen. Maar er zitten vaak hele professionele mensen op die posten met veel bruikbare kennis van de lokale situatie.” Born voegt eraan toe dat Berenschot tegenwoordig het beheer heeft over de 23 Netherlands Business Support Offices in tien landen, die onder andere marktonderzoek doen en Nederlandse bedrijven met buitenlandse partners samenbrengt.

Wanneer ondernemers ook onderling meer kennis uitwisselen, dan kunnen ze volgens El Maanni sterker staan in het betreden van nieuwe markten. Ze verwijst naar Frankrijk. “Het buitenlandse netwerk van ondernemers is veel hechter dan hier. De Fransen zijn mede daardoor veel sterker aanwezig in bijvoorbeeld West-Afrika, dan dat wij dat zijn.”

Steenhorst ziet in ieder geval goede expansiemogelijkheden in opkomende markten voor het Nederlands bedrijfsleven. “Er zijn flink wat landen die tegen ons opkijken. Qua gezondheidszorg, water, agro en Dutch Design bijvoorbeeld. We mogen niet vergeten dat we een belangrijke economie hebben met veel kennis, die we goed kunnen exporteren.”