“De vraag bij waardebepaling is altijd: wat is het waard en voor wie? De ene potentiële koper is de andere niet; ze hebben allemaal hun eigen competenties en behoeften. Een kruidenier van 65 kan een bedrijf hebben waar nog zeker een miljoen mee te verdienen valt. Maar niet door hem, want hij kan nog maar twee jaar mee.

Stel dat hij daarmee nog twee ton kan verdienen. Zijn zoon is een twintiger en kan dat miljoen wel realiseren. De vader kan dan met vier ton tevreden zijn, en de zoon ook, want die betaalt vier ton voor een onderneming waar hij nog zeker een miljoen mee kan verdienen.

Vergissing

Veel ondernemers maken de vergissing om zich bij een waardebepaling enkel te baseren op winst uit het verleden. Soms doen ze dat zelfs op een heel elegante manier, met gewogen gemiddeldes. Maar winst is een boekhoudkundig begrip, geen geld. Waardebepaling gebruik je ‘extern’. Dat moet je kunnen uitleggen.

Er wordt inderdaad gekeken naar financiële informatie, jaarrekeningen en notulen van vergaderingen uit het verleden, maar we proberen ook de toekomst te construeren door het businessplan en de begroting erbij te betrekken.

Vervolgens onderzoeken we de risico’s, rekening houdend met de omvang van het bedrijf, de rechtsvorm, de kwaliteit van de ondernemer, de spreiding van de omzet, de branche en de economische omstandigheden.

Goede afspraken

In deze fase zijn goede afspraken heel belangrijk. Mijn eerste advies luidt altijd: vertrouw niemand. Dan zeggen mensen: je vrouw toch wel? Die in de eerste plaats niet, want die kan bij het geld! Wees met andere woorden zakelijk, ook bij het maken van huwelijkse voorwaarden.

Bedenk dat zaken niet altijd met terugwerkende kracht kunnen worden berekend en zorg dat de afspraken up-to-date zijn. Geen dertig jaar oude formules met recht op aandelen van bedrijven die niet meer bestaan, of, wat ik ook eens tegenkwam, vergunningen in een stichting die er niet meer is. 

Verder: als je de overdracht goed regelt, is het een soort verzekeringspremie. Wees dus niet penny-wise, pound-foolish.”